La plupart du temps, vendre son entreprise est comme une étape pénible pour les dirigeants. Elle est souvent liée à une période de difficultés économiques ou personnelles et cela, les potentiels acquéreurs s’en rendent bien compte.
De ce fait, ils sont en position de pouvoir et peuvent proposer des prix inférieurs à celui du prix espéré. Vous n’êtes toutefois pas obligé d’accepter leur offre en avançant certains arguments indéniables durant les négociations. Dans cette fiche, nous avons listé le principal argument quand on s’apprête à vendre son entreprise.
Les performances futures seront aussi bonnes que celles d’aujourd’hui
Derrière l’achat d’une entreprise se cache toujours un pari. Un pari d’autant plus difficile à relever que l’acheteur, lorsqu’il n’est pas un fonds d’investissement ou un grand groupe, met en jeu une grande partie de son patrimoine. Le vendeur doit donc faire l’effort de lever toutes les incertitudes qui pourraient affecter la décision de l’acheteur.
Par conséquent, d’après le site https://cedersonentreprise.com/, tout l’enjeu est de lui faire comprendre qu’il a très peu de chance que les performances futures soient meilleures que celles d’aujourd’hui. Pour cela, vous devez établir des projections sur les années à venir. Passez au peigne fin la santé financière, trésorerie et développement commercial afin de les rassurer.
Les zones d’ombres ont déjà été dûment étudiées
Il arrive que l’acheteur vous pose une question qui vous semble trop intrusive. Ne vous imaginez pas tout de suite qu’il cherche la petite bête qui lui permettra de baisser le prix. Puisqu’il va débourser une somme conséquente et miser sur une entreprise dont il peut ne pas encore maîtriser toutes les ficelles, il essaie juste d’évacuer ses doutes et ses préoccupations.
Pour l’y aider, n’hésitez pas non plus à travailler votre business modèle en insistant sur les forces de votre entreprise. Une clientèle fidèle lui assurera une continuité dans le chiffre d’affaires, un produit à haute valeur ajoutée lui garantira que la concurrence pourra difficilement le copier.
Le prix a été fixé selon une méthode bien précise
Le travail d’évaluation du bon prix de vente est comparable à celui d’un équilibriste, qui doit trouver une fourchette qui soit acceptable, à la fois pour le cédant et le repreneur. Afin d’établir une estimation, les professionnels ont le choix entre quatre méthodes bien distinctes, mais qui se valent.
- La méthode patrimoniale. Celle-ci consiste à déterminer la situation nette de la société, qui , selon cette logique, vaut ce qu’elle possède.
- La méthode comparative. Elle consiste à appliquer des barèmes ou un coefficient multiplicateur du chiffre d’affaires de l’entreprise.
- La méthode économique. Ici, c’est la rentabilité qui permet d’évaluer la valeur de la société.
- La méthode empirique. Elle s’appuie sur le cash-flow des trois dernières années pour évaluer ses perspectives d’avenir. Dans ce cas, sa valeur est considérée comme équivalente au flux de liquidités que la société pourrait dégager dans les années à venir.
La clé est de se préparer longtemps en avance afin de prouver aux potentiels repreneurs tout votre professionnalisme. Faire un bilan de son business permet de préparer un dossier complet de présentation et de monter une argumentation sur les points faibles de sa société.